創意的“轉”字絕活
營銷沒有直線,尤其當今這個社會,要使得商品巧妙地轉幾個圈到達消費者手中,就要充分發揮轉字絕活。下面我結合案例闡述轉的方法要領。
1轉危機為商機
聰明的人對危機的理解是危險中一定存有機會。“非典”疫魔給食品餐飲業罩上了陰影。 “非典”期間餐飲業可以說籠罩在危機之下。可是有的企業卻能夠把危機轉為機會,把危險留給別人,把機會送給自己。有些企業加大“防非”措施:1)窗明幾凈,通風透光,衛生條件一流。2)菜肴都較有特色,招惹人不得不想吃。3)有刻意應對“非典”而推出的增強人體抵抗疾病能力的菜式湯汁等。湯汁又往往是隨餐奉送。從防范措施做起,又力創特色,再來點“饋贈”安慰,增加了附加價值。不就把危機轉化為商機了嗎!
2 轉不利為有利,以患為利
食品博覽會,一廠家被安排在偏僻的角落,于是為了吸引他人的注意力,在門口發放卡片,說憑此卡可以領免費紀念品。很多人持卡片來換紀念品,并有好多當場訂購。化劣勢為優勢。
3 轉缺點為優點
將缺點轉換成最佳的賣點。在有些情況下,缺點需要進行修正才能成為賣點。但在另外一些情況下,缺點本身就可轉換為賣點。因為有時候缺點就意味著標新立異。案例:為了幫助同樣受限于身高而找不到工作的侏儒朋友,吉姆特納創辦了一家“侏儒餐廳”,餐廳的工作人員都是身高在120cm以下的侏儒。由于十分具有特色,餐廳吸引了不少人前來消費,吉姆特納就很好地利用了人的身材矮小這一缺點,并把缺點轉換成最佳的賣點。
4 轉換用途
有句話說得好,山不轉路轉,路不轉人轉,世界上不知道有多少產品最終沒有實現其研制時的用途而轉為他用。舉例:最大的例子應該是可口可樂,其剛開始是被當作藥賣,一種治療頭痛的咖啡色糖漿,可是后來地球人都知道它成了給人們帶來歡樂的飲料。
5轉換地域發揮價值
轉換個地域,轉換個空間可能就會帶來商業價值。舉例:1) 雨水算什么呢?商品!在你這當然不算,但是只因為拉伯地區需要,日本便向阿拉伯地區出口雨水,利用油輪,使其不空載,三菱公司還成立出口雨水的公司。
21寸的彩電城里沒銷路,向邊遠農村轉一轉,可能又煥發第二春;我們不用的產品可能給身邊的難弟朝鮮,人家會拿著當寶貝。
6 轉換對象
轉換一下對象可能又是一個新的商機。
舉例:英國一位70歲的老人,在電視上看到節目主持人介紹月球,是攤開地圖介紹,很麻煩,他想,為什么沒有月球儀呢?他便自己著手研究,有些眉目時,就打廣告,訂單來自世界各地,一年營業額竟高達1400萬英磅。
產品賣給不同對象可能會有新的收獲。
推銷高爾夫球用品,可能賣給高爾夫俱樂部的教練影響會更大一些。
消費品不好賣轉成產業用品可能就有銷路。舉例,一襯衫廠積壓大量襯衫賣不出去,這時他了解一個工廠打算給其員工訂做工作服,正值夏天,他就把襯衫印上該工廠的標志推銷上門結果被該工廠大量訂購,積壓多年的襯衫一下子有了銷路,盤活了企業。
總之,營銷策劃中“轉”也是一門學問,經常轉換思路,換位思考,才能真正地玩轉市場。